Ketika Prospek Memberi Anda Perlakuan Diam

Jika Anda telah menjual untuk sementara waktu, Artikel ini dipersembahkan oleh pusat parfum cinta choirose yang merupakan distributor dan juga agen parfum cinta choirose dengan harga terbaik.  Anda mungkin memiliki setidaknya satu pengalaman di mana prospek Anda tiba-tiba mulai memberi Anda “perlakuan diam.”

Anthony menggambarkan dilema ini dengan sangat tajam ketika dia menelepon saya beberapa minggu yang lalu:

“Ari, aku tidak tahu apa yang harus dilakukan ketika aku dipukul dengan ‘perlakuan diam’ – kamu tahu, ketika aku bekerja dengan prospek cukup lama, dan kami sudah memiliki percakapan yang hebat, dan mereka telah menyatakan minat pada solusi kami – dan kemudian tiba-tiba semuanya berhenti.

Saya mencoba menelepon balik satu atau dua kali. Saya bahkan mengirim e-mail tindak lanjut, tetapi tidak ada. Mereka menghilang begitu saja. Dan saya kira saya kehilangan penjualan, dan saya tidak tahu kesalahan apa yang saya lakukan, atau apa yang harus saya lakukan selanjutnya. Itu membuat penjualan terasa seperti proses yang menyakitkan dan sulit. ”

Jika ini terjadi pada Anda, Anda mungkin merasa cemas dan bingung. Anda mungkin telah mengatakan kepada diri sendiri, “Bukannya saya yang melakukan kesalahan. Saya memasukkan segala sesuatu ke dalam hubungan. Bagaimana saya bisa menyelamatkan penjualan jika saya tidak bisa membuat mereka berbicara dengan saya?”

Perangkap “Hopeium”

Ada cara bebas tekanan untuk membangun kembali komunikasi ketika prospek Anda mulai memberi Anda “perlakuan diam.” Tetapi pertama-tama, penting untuk memahami mengapa situasi terjadi di tempat pertama.

Sebagian besar dari kita yang menjual terjebak dalam “hopeium,” sebuah istilah lucu yang berarti kita memfokuskan harapan dan keinginan kita untuk membuat penjualan. Tetapi hopeium bisa menjadi jebakan, karena tidak mungkin bagi Anda untuk mengingat tujuan terpenting Anda: untuk mempelajari kebenaran prospek Anda. </ P>

<p> Saat kami memperbaiki pikiran kami pada hasil – membuat penjualan – kami secara otomatis mulai mengantisipasi bagaimana proses akan berjalan, dan kami juga mulai mengharapkan bahwa hal-hal akan terjadi seperti yang kami harapkan. </ p>

<p> Tetapi jika kita berada dalam pola pikir itu dan prospek kita tiba-tiba memutuskan komunikasi, kita merasa tersesat, cemas, frustrasi, putus asa, dan bingung. Kami menjadi sibuk dengan apa yang salah. </ P>

<p> Kami bahkan mungkin merasa dikhianati. </ p>

<p> Apakah ada cara untuk menjernihkan misteri? </ p>

<p> Ya, dengan menyerahkan agenda Anda dan mempelajari kebenaran tentang di mana Anda berdiri dengan prospek Anda – dan bersikap baik dengan apa pun kebenarannya. “Tapi bagaimana aku bisa belajar kebenaran ketika mereka menghindariku?” Anda mungkin bertanya. “Dan mengapa saya harus melepaskan penjualan?” </ P>

<p> Mari kita ambil pertanyaan kedua terlebih dahulu. </ p>

<p> Jika Anda mendekati calon pelanggan sementara Anda masih berharap penjualan akan terjadi, Anda akan memperkenalkan tekanan penjualan ke dalam hubungan. Ini akan mendorong prospek Anda menjauh dari Anda dan menghancurkan kepercayaan yang telah Anda kembangkan bersama mereka. Sebaliknya, Anda dapat menghilangkan tekanan penjualan dengan memberi tahu mereka bahwa Anda setuju dengan keputusan mereka jika mereka memutuskan untuk tidak bergerak maju. </ P>

<p> Dengan kata lain, Anda mundur selangkah daripada mencoba mengejar dan menindaklanjuti dengan panggilan karena Anda fokus untuk mendapatkan “ya.” </ p>

<p> Intinya adalah: </ p>

<p> Ketika seorang prospek memberi Anda “perlakuan diam,” itu tidak berarti Anda kehilangan penjualan. Itu hanya berarti Anda belum tahu kebenarannya. </ P>

<p> Yang perlu Anda lakukan adalah menelepon dan mempelajari kebenaran. </ p>

<p> Mengapa belajar kebenaran itu begitu penting? </ p>

<p> Berikut adalah 4 alasan penting: </ p>

<p> 1. Anda berhenti kehilangan kepercayaan pada kemampuan menjual Anda. “Perlakuan diam” mengancam “harapan” kita. Kami mulai menyalahkan diri sendiri. Kita tidak tahu di mana kita berdiri – keadaan yang menyakitkan dari limbo. Pembicaraan-diri kami adalah negatif dan penuh menyalahkan diri sendiri, dan kami bertanya-tanya apakah penjualan masih akan datang entah bagaimana. </ P>

<p> 2. Anda meningkatkan efisiensi penjualan dan menurunkan tingkat stres Anda. Setelah Anda mempelajari kebenaran tentang situasi prospek Anda, Anda dapat tetap terlibat dengan prospek atau melanjutkan. Saya sering berkata, “A ‘tidak’ hampir sama berharganya dengan ‘ya.'” Mengapa? Karena itu membebaskan waktu Anda untuk menemukan prospek yang lebih cocok dengan solusi Anda. Ini memungkinkan Anda bekerja lebih efisien karena Anda dapat dengan cepat menyingkirkan prospek yang tidak akan membeli. Mengetahui kebenaran calon memungkinkan Anda berjalan pergi tanpa suara sarat rasa bersalah yang berbisik, “Jika Anda menyerah, Anda tidak memiliki apa yang diperlukan.” </ P>

<p> Mempelajari kebenaran prospek Anda diterjemahkan menjadi hasil nyata yang setara dengan dolar riil. Anda juga akan mengakhiri stres menyabotase diri yang berasal dari hidup dalam limbo “perlakuan diam”. </ P>

<p> 3. Tekanan penjualan mendorong prospek menjauh. Saat Anda menanggapi “perlakuan diam” dengan panggilan dan email, Anda benar-benar memberi tahu mereka bahwa Anda bertekad untuk memindahkan proses penjualan ke depan – yang berarti Anda mencari kebutuhan Anda, bukan kebutuhan mereka. Ini membuat mereka tidak mempercayai Anda dan menjalankan cara lain. </ P>

<p> 4. “Perlakuan diam” – benar-benar memutuskan komunikasi – adalah bagaimana prospek melindungi diri dari tekanan penjualan saat mereka merasa tidak nyaman memberi tahu kami kebenaran mereka. Semakin banyak kita menekan, semakin banyak mereka berlari. </ P>

<p> Tetapi sebaliknya juga benar. Semakin kita rileks dan mengundang kebenaran, semakin mudah mereka bersama kita. Prospek merasa baik-baik saja berbagi apa yang terjadi dengan mereka ketika mereka tahu kami tidak keberatan mendengarnya. </ P>

<p> Cara Membuka Kembali Komunikasi </ p>

<p> Setelah Anthony dan saya membicarakan beberapa masalah ini, dia berkata, “Ini semua masuk akal, Ari, tapi saya masih tidak yakin apa yang harus saya katakan ketika saya melakukan panggilan itu.” </ p>

<p> Lebih sederhana dari yang Anda kira. </ p>

<p> * Pertama, cukup telepon prospek Anda. (E-mail dan voicemail sangat tidak personal, jadi gunakan mereka hanya sebagai resor terakhir jika Anda tidak dapat menjangkau calon pelanggan Anda setelah beberapa panggilan telepon.) </ P>
<p> * Kedua, bertanggung jawab dan minta maaf karena telah menyebabkan “perlakuan diam”. </ p>

<p> Berikut beberapa bahasa yang saya sarankan kepada Anthony yang akan membuat prospek merasa cukup aman untuk membuka dan memberi tahu Anda kebenaran tentang situasi mereka: </ p>

<p> “Hai, Jim, ini Anthony. Saya hanya ingin, pertama-tama, untuk menelepon dan meminta maaf bahwa kami akhirnya tidak dapat terhubung. Saya merasa seperti di suatu tempat di sepanjang jalan mungkin saya menjatuhkan bola, atau saya tidak “Saya tidak memberikan informasi yang Anda butuhkan. Saya tidak menelepon untuk memindahkan banyak hal ke depan karena saya berasumsi Anda mungkin telah maju dengan orang lain, dan itu sangat baik. Saya hanya memeriksa untuk melihat apakah Anda mungkin memiliki beberapa umpan balik ke mana saya dapat meningkatkan untuk waktu berikutnya. ”

Saat Anda menanggapi “perlakuan diam” dengan cara ini, hasilnya mungkin akan mengejutkan Anda. Anda bahkan dapat belajar bahwa prospek memiliki alasan yang sah untuk tidak mendapatkan kembali kepada Anda.

Anda juga akan menemukan diri Anda lebih produktif dan kurang frustrasi. Ini akan membuat perbedaan dunia dalam tingkat produktivitas Anda, tingkat stres Anda, penghasilan Anda, dan seberapa banyak Anda menikmati apa yang Anda lakukan.

Ingat

Anda belum kehilangan penjualan. Anda belum tahu yang sebenarnya.